Jak získat víc a lepších klientů

Roky, ale co kecám, patnáct let jsem byl při získávání klientů závislý jen na doporučeních. Tak jako většina kolegů designérů. A bylo to dost na houpačce.

Pamatuji si na období, kdy jsem neměl měsíce do čeho píchnout a v kanceláři hrál na počítači Mafii. A pak si pamatuji, jak jsem tři týdny 12 hodin denně retušoval modelky do katalogu. Po dvou týdnech jsem zjistil dvě věci:

V té chvíli mi došlo, že mi z práce hrabe a že potřebuji systém, jak získávat pravidelně poptávky.

Mladší kolegové designéři se mě často ptají, jak získat klienty. A jedním dechem dodávají, že by chtěli i lepší (větší, bonitnější) klienty. Protože často dělají za málo peněz nepříliš kreativní práci. Tedy říkají to trochu jinak :).

Na škole i jinde vám určitě říkali: „Dělejte skvělou práci a že klienti (a peníze) si vás najdou.“

No, tak to je, vážení, lež. Neboli jak by řekla slečna Ema: kecy, prdy, beďary.

Skvělá práce není zárukou toho, že získáte lepší klienty a víc peněz.

To vám jen říkají lidi, kterým to náhodou vyšlo. Pravděpodobněji to ale byla kombinace tvrdé práce, štěstí, správného načasování a sebepropagace.

Neříkám, že skvělá práce není důležitá. Jen to, že jsou faktory, které jsou pro klienty důležitější.

Existuje hodně šikovných lidí, o kterých nikdo neví. A průměrných lidí, kteří jsou známí. Nakonec já začal psát blog kvůli 1 větě svého kamaráda Michala: „Ondro, ty jsi ten šikovný designér v rohu, o kterém nikdo neví.“

Jak říkal Mike Monteiro v knížce Design is a job: „Vždy dám přednost průměrnému designérovi, který je skvělý obchodník než skvělému designérovi, který svou práci nedokáže klientovi prodat.“

Z mých zkušeností je pro klienty nejdůležitější:

Zrovna teď pomáhám na straně klienta s redesignem pro Mountfield a OnlineKoupelny. A je to… zajímavé, vidět to z druhé strany. A to jak byznys pohled klienta, tak celkové fungování agentur. A u toho bych to nechal, ať se někomu nešťourám v otevřené ráně.

Není nic efektivnějšího, než doporučení.

Má ale dvě nevýhody:

Potřebujete systém, který vám bude generovat poptávky od vašich ideálních potenciálních klientů. Můj systém má 3 stupně:

Určitě vás napadne firemní blog, sociální sítě nebo newsletter. Problém je v tom, že pravděpodobně nemáte příliš mnoho kontaktů a návštěvnosti.

Pokud vás nikdo nezná, tak je potřeba se trochu prostituovat.

Mně funguje:

Každému ale bude fungovat něco jiného. Otto Bohuš vyrostl na eknihách, Michelle Losekoot na sociálních sítích… vám může fungovat třeba přednášení, youtube nebo guest posting.

Ideální je kombinace, lidi o vás musí zakopávat opakovaně.

Já takhle objevil Jirku Chlebuse, který tvoří loga. Mj. navrhnul logo pro CoroVent plicní ventilátor. A nebo firmu V kontextu, která navrhla parádní etikety na víno tím, že lisovala vinné bobule a následně je fotili. A nebo Jindru Fialku a jejich space monitor.

Šance, že získáte kontakt ve chvíli, kdy je potenciální zákazník ochotný s vámi spolupracovat je nízká. Na e-shopu je to v jednotkách procent. A u vás to procento nebude o moc vyšší. Takže se nesnažte nový kontakt hned „osejlovat“.

Budujte důvěru, poskytujte užitečný obsah a občas se zmiňte o tom, co děláte. Je to efektivnější, než tlačit na pilu. Hlavní je pravidelnost. Musíte se lidem připomínat užitečným obsahem, aby si na vás vzpomněli, až vás budou potřebovat. Což může klidně být za měsíc. Nebo za dva roky.

A až budete mít dostatečně velkou tlupu, můžete se zmínit, že teď máte volněji a berete nové klienty.

Jak jsem psal v článku o Follow up, většina lidí se vzdá moc brzy. Pokud vás někdo poptá, tak se mu připomínejte tak dlouho, dokud nenastanou 2 situace:

A první odmítnutí berte jako důvod se zeptat proč. Jaké má obavy, co je pro zákazníka důležité, jak by měl vypadat ideální výsledek. Jasně, nelámejte to přes koleno, ale zas nestahujte kalhoty, když k brodu je daleko.

Často se stává, že po úvodním kontaktu je chvíli rádiové ticho. Neberte to jako nezájem, klient může řešit tisíc a jednu jinou věc a čeká, že se mu ozvete. Je na vás, abyste to dotáhli.

80 % zakázek potřebuje 5 telefonických hovorů, 44 % lidí to vzdá po prvním telefonátu.

A paměť není dobrý systém, jak se starat o potenciální zakázky. Zkuste třeba trello.

Nenechávejte propagaci a opečovávání potenciálních klientů do chvíle, kdy nemáte práci. To už je pozdě. Udělejte si z toho rutinu a minimálně jednou za měsíc se připomeňte užitečným obsahem. Ideálně častěji. Z dlouhodobého pohledu se vám to vrátí v zakázkách, lepším cashflow, menší míře stresu a zajímavější práci.

A jak sháníte zakázky vy?