Přesvědčivost na e-shopu (s příklady)

Můj tatínek se dal na alternativní medicínu. A vzal to dost od podlahy. Jednou přišel s tím, že viděl na internetu video, jak z někoho lezou červy. A pojal představu, že je má taky.

A že je potřeba se odčervit.

Říkal jsem si, že už ho napadly i horší věci. Než mi mezi řečí sdělil, že si pořizuje prášky na odčervení – pro koně.

A v té chvíli jsem ho fakt potřeboval přesvědčit, že to není dobrý nápad.

Nepředpokládám, že budete něco podobného řešit na svém e-shopu, ale trocha přesvědčivosti vám může pomoct k vyššímu zisku. Zvlášť pokud jste už vyřešili nižší vrstvy konverzní pyramidy.

O přesvědčivosti jsem psal před rokem, mezitím Robert Cialdini přidal jeden další princip – Jednotu.

Pojďme si v rychlosti říct, které principy to jsou:

Ukážu vám příklady použití přesvědčivosti v jednotlivých fázích nákupu.

V tuhle chvíli máte návštěvníka webu. A potřebujete ho posunout dál v procesu nákupu. Ne vždy jej donutíte nakoupit, proto jsou důležité tzv. mikrokonverze.

Příklady mikrokonverzí:

Pokud chcete návštěvníka popostrčit k nákupu, tak zkuste tyto principy:

Pokud něco dostaneme, máme tendenci se cítit zavázáni a laskavost oplatit.

Firma Warby Parker – která prodává obroučky na brýle – byla schopná takto dramaticky zvýšit loajalitu zákazníků. Pošlou vám zdarma 5 obrouček dle vašeho výběru, vy si je vyzkoušíte, jedny obroučky si vyberete, nakoupíte v obchodě a těch 5 párů zdarma pošlete zpátky.

Stejně dobře funguje i sleva na první nákup za přihlášení k odběru newsletteru. Zde ne úplně zdařilý příklad Astratexu.

Dobře funguje i doprava zdarma. Tohle je totiž důvod číslo jedna pro objednání zboží. Asos to tu uvádí na domovské stránce dokonce dvakrát.

Web, který je designově čistý, používá zažité konvence a zároveň se rychle nahrává je svatý grál. Všechny tyto věci přispívají k tomu, že se vám web líbí. A když se vám líbí, tak tam rád(a) nakoupíte.

Dám vám pár příkladů e-shopů, které považuji za parádní/a funkční.

Harrys

Bellroy

O produktové stránce nedávno básnil Rand Fishkin z MOZu.

Síla stáda je silná. A ani nemusíte vědět, že vás chování ostatních ovlivňuje. Podívejte se na video.

Trochu strašidelné, že?

Souvisí to s přirozeným instinktem následovat skupinu. Protože ve skupině je bezpečněji.

Zkuste to použít při omezení rizika ze špatného rozhodnutí.

Berte v úvahu to, že 90 % lidi si čte recenze, aby získalo informace o produktu a e-shopu.

Příklad Alzy.

Přihlášení do newsletteru CopyBlogger.com.

Použitím spojení smart people se zde apeluje i na 7. princip – Jednotu.

Ukazujte příklady, se kterými se může návštěvník ztotožnit. U kterých si může říct: „Tohle je přesně pro mě. Chápou mě tu. Chci být členem tohoto klanu.“

Hezky to zkusili v Basecampu s AB testováním s fotkami.

V tuhle chvíli mají návštěvníci těsně před zaplacením. Nejdůležitější je ubezpečit:

Pokud je něčeho málo, tak to chceme víc. Protože by to mohlo za chvíli zmizet. A když je toho málo, tak je o to logicky velký zájem.

Odborně se tomu říká FOMO (fear of missing out).

A nejvíc to používá Booking.com.

Pak existuje i časově omezený nedostatek, a to jsou odpočty.

Odpočet do ukončení prodeje zboží na Amazonu.

Malý počet kusů na skladě, opět Amazon.

Za mě asi nejlepší případová studie, kde došlo k navýšení prodejů o 332 % díky časově omezené nabídce.

Závazek znamená, že pokud něco začnu, mám tendenci to taky dokončit. Proto je někdy výhodné dlouhý formulář rozdělit do více jednoduchých kroků.

Obama takto zvýšil úspěšnost o 5 %. Hezký o celém A/B testování Obamovy kampaně píše Kyle Rush.

U konsistence jde hlavně o design. Celý proces musí být z pohledu grafického vyznění jednotný. Oli Gardner tomu říká Congruence.

Takže od grafiky bannerů, přes web, nákupní proces, po newslettery a transakční e-maily(!).

Harry’s a doporučení od kamaráda:

Levi’s a záchrana opuštěného košíku – se slevou 25 %.

Pro zvýšení autority určitě fungují:

Vlastně všechno, co zvýší důvěru ve váš e-shop. Zde je 10 principů, který zvýší důvěryhodnost vašeho webu.

Tady je výzkum, které certifikáty považují uživatelé jako nejdůvěryhodnější od Baymard Institutu.

Mějte prosím na paměti, že byste měli používat přesvědčivost eticky. A vždy mít na paměti dlouhodobý růst e-shopu.