Jak použít přesvědčivost pro vaše podnikání

Můj táta byl za komunismu na výletě v Leningradu. Tehdy bylo Západní zboží vyhledávaným artiklem. Třeba boty Adidas. Takže v jednom podchodu táta poměrně bez problémů jedny Adidasky prodal.

Teda abych byl přesný, tak jednu. Levou.

Bylo dobré, že uměl docela slušně utíkat.

Obchod je z mého pohledu přenos nadšení. Pokud chci další zakázky, tak by mělo toto nadšení přetrvat víc, než jen pár sekund.

Berte toho druhého jako klienta v tom původním smyslu slova. Ve slovníku pana Webstera je klient někdo, o koho mám starost, koho ochraňuji a komu radím (guide, care & protect).

Já vám teď – jako svým klientům – poradím, jak co nejefektivněji přenášet nadšení.

Pokud dostanete dárek, máte tendenci se odvděčit. Není to výměna, v tom případě to nefunguje. Zmiňoval jsem to na své přednášce, byl jsem v masně, a paní chyběla koruna. Tak jsem jí tu korunu dal.

Udělalo jí to radost, a začala řešit, jak mi jí vrátit. Já jsem nad tím mávl rukou, ale ona v zoufalství navrhla, že mi ji zaplatí kreditní kartou.

Takže suma sumárum, pokud někomu něco dáte, má tendenci vám to oplatit.

Máme tendenci říci ano na velký požadavek, pokud jsme před tím řekli ano na podobný, ale menší.

Dvě skupiny dobrovolníků obcházely s prosbou, aby majitelé dali na svou zahradu billboard s textem „Drive carefully“.

První skupina udělala pouze tento krok. Druhá skupina před tím požádala o umístění malé plakety s textem „Be a safe driver“.

Druhá skupina měla 4,5násobnou úspěšnost.

Důvodem je konsistence v názorech.

Nevíte, jaká je povolená rychlost, jeďte jako ostatní. Ostatním se to líbí, dáte taky like. Ostatní se polévají ledovou vodou, přece nebudete outsider, ne?

Fakticky jde o pocit bezpečí.

Končí to místy davovou psychózou. Třeba Abu Ghrajbem – viz hezká kniha How good people turn evil od Zimbardiho.

Sympatický může znamenat, že se ten obchodník jmenuje stejně, jako vy. Prostě, že s vámi má něco společného. Koníčky, styl oblékání, jméno, účes.

Dalším atributem je, jak je ten člověk hezký. Pokud je to šereda, automaticky mu budete nedůvěřovat.

V případě společností je důležité se zaměřit na to, jak se prezentují navenek. Reklamou, webem, po telefonu. Proto je důležité používat na stránce o nás fotky lidí.

A proto u většiny životopisů najdeme, že Franta má manželku a dvě děti a rád jezdí na kole. (Chceme, abyste si mysleli, že je normální. Jako vy, jen s lepším platem.)

Dobrým příkladem je společnost Virgin a Richard Branson.

Nejlepším příkladem je Booking.com. Poslední volný pokoj v kombinaci s: na tento hotel se právě teď dívá dalších 5 lidí. Sviňské a velice účinné.

Další hezký příklad je prodej lístků na Marketing Festival. Polovina všech vstupenek byla prodaná za hodinu.

Používá se to velmi často a téměř všude. Omezená kapacita, prodej končí tehdy a tehdy, poslední kusy za zlevněnou cenu, výhodné balení (které není výhodné), atd.

Uniformy, tituly před jménem (nebo za), laboratorní pláště i oficiálně vypadající dokumenty. To vše na nás působí, byť podvědomě.

Jak by na vás působil pilot, který by místo prýmků měl havajskou košili a žabky?

Pokud chcete, aby vás brali jako autoritu, chovejte se tak. Od oblečení, přes tiskové materiály po chování.

Můj kamarád Michal Matyáš říká, že to nemá závěr. Dávám mu před odesláním emailů číst, co jsem napsal, protože si vážím jeho názorů.

Co chci říct je to, že než cokoliv důležitého uděláte, mějte v záloze kamaráda, který:

A to je opravdu vše. Tak zase za týden.

P.S.: Rád bych vás poprosil, pokud víte o někom, koho by mé články zajímaly, tak ho nasměrujte na odběr newsletteru. Díky moc. (Ano, tohle je aplikace principu č. 1.)